2020.07.31
株式会社Senecaのkatakas運営事務局です。
この度は弊社のコラムにご興味をもっていただきありがとうございます。
少しでもご覧いただいた方にとってお役立ていただける内容があれば嬉しく思います。
※本コラムの内容は弊社主催の「改めて見直されるメールDM〜最も効率のよいオンライン完結型リード獲得施策」を書き起こした内容になります。
※視覚的にわかりやすいように、資料もご用意していますのでご希望の場合はこちらダウンロードいただけると幸いです。
今回のテーマは「コロナ禍のリード獲得施策」についてです。
withコロナの最中で、これまでのやり方が通用せず、お悩みの経営者も多いのではないでしょうか？
・既存顧客の売上げ下がってきているが自社ではうまく新規開拓ができず、これまでのやり方から脱却できていない
・これまでリード獲得施策を紹介やテレアポでしかできておらず、その他のやり方がわからない
これらのお悩みは2020年3月の緊急事態宣言以降、より課題意識が顕在化し、投資をしてでも施策を積極的に検討・実行する企業様が増えたように思います。
最近弊社にお声がけいただくテーマとして、最も多いと言っても過言ではありません。
（弊社他事業も含めてです）
このような場合、我々は2つのやり方を大きくお伝えします。
まず一つ目はWEBマーケ側でのリード獲得。
そして二つ目はインサイドセールス側でのリード獲得。
（「インサイドセールス」って何？というお話については今回のテーマと少し軸足をづらいして話をさせていただきたいテーマだったりもするので別の機会でお話することにさせていただきます）
上記の２つでの取り組みのうち、特にインサイドセールス側でのお取組みに興味を持たれる方が多いです。
なぜならば、
①単純に今世の中で流行っているから（笑）
②ある程度自社でコントロールがきく、今の人員の中での配置転換で対応できるのでコストも特にかからないためです。
さて我々が考えるインサイドセールス導入のメリットは「効率性」と「網羅性」です。
・受注確度がまだ高くないお客様を丁寧フォローでき、
中長期的な受注に向けて漏れなく対応できる！
・フィールドセールス（外勤営業）が温度感に関係なくセールスすると
いう無駄がなくなり、時間とコストが削減できる！
・フィールドセールスが最もリソースを割くべき仕事である
商談・受注に集中することができる！
インサイドセールス領域におけるリード獲得でご一緒する場合、
・過去のリード（いわゆるリサイクルリード）の掘り起し
・新規のアウトバンドリード
の２つのアプローチを主に実施いたします。
リサイクルリードの掘り起しについてはテコ入れしたいと思っている経営者の方が多いですが、なかなか重点的にアプローチするリソースがなく集中的に取り組みできていない企業様が多いイメージがあります。
一方で、即効性もあり特にやりたいとよく仰っていただくのが新規のアウトバウンドのアプローチです。
いろいろな施策がありますが特に今おススメするのは「メールDM」です。
「え、今更メールDMですか、、、？」
という声が聞こえてきそうです。
はい、そうです。そのメールDMです。
理由は
リモートワーク拡大の影響を受け、オンライン施策と短期マスアプローチの効果性が高まっているのですが、コストパフォーマンスが最もいいのが、「メールDM」だからです。
①メールは流入数が少ないものの、SNSを含むあらゆるチャネルの中で最もCVへの貢献度が高い
→メールマーケティングの投資対効果（ROI）は「1ドルの投資で38ドルを生み出す」と調査結果を出す団体もあるほど、高いROIとなっています。メールというコミュニケーション手段は普段から活用しているものであり、導入コストや工数を限りなく抑えることができ、利用するツールによっては1通あたりの単価も安く済ませることができます。
②プッシュ型のためモチベーションの高い（購買意欲が高く濃い情報を積極的に求めている）人の閲覧傾向が強い
→メールDMの内容によっては、定期的にお届けしたい内容（メルマガに近い）で認知拡大が目的のものもありますが、メールでのCVが期待できる方は情報感度が高い人が多いと言われています。最近でも、メール文章をしっかり読み込んだ方がコンバージョンしている傾向にあります。
③リモートワークの普及により、メールの開封率が改善し、閲覧機会が増したことで多くの人に情報を届けれるようになった
→2020年3月以降、明らかにメールDMの数値（開封率、クリック率等）が全体的に上昇傾向にあります。メールDMのゴール設定をうまく調整するとCVRがよい成果につながります。
先程申し上げた、
「オンラインリード獲得施策と短期マスアプローチの効果性」
についてですが、
我々はメールDMとオンラインセミナーの組み合わせが最強だと思っています。
CV（コンバージョン=得たい結果）=
「①ターゲット」×
「②メール文章（件名/本文/キャンペーン/LP）」×
「③ゴール設定」
①②についてはメールDMにおいてはよく言われていることかと思いますが「メールDM」によりリード獲得の場合、③が重要になります。
（このあたりの話は別に機会にお伝えできればと思っております）
ここで我々がクライアント先で実施した事例を共有させていただきます。
「クライアント：Fintech業界・従業員10名以下の外資ベンチャー企業」の場合
■katakas導入前の課題：
・営業リソースが足りず、新規アプローチが停滞
・一気に拡販していきたいタイミングにも関わらず、新規アプローチに手詰まり感があった
■katakasで実施した取組み
①サービスと親和性が高そうな業界を選定しマスアプローチ開始
②新たなリード獲得施策としてメールDM、 FAX DM、問い合わせフォーム送信などに取り組む
③これまでのテレアポによる商談だけでなく、 オンラインセミナーなど新たな集客施策にも取り組む
取り組みはじめてから早々に新規のリードも獲得しはじめていたですが、実はスタート1か月後くらいに緊急事態宣言が発令しました。
一気にリード数が激減しました。
これはまずい、、、となり、いろいろ考えた結果、
「オンラインセミナー」
に行きついたのでした。
実はこのクライアントのサービスはトップチャネル（経営者）を対象にしたもので、それ故、経営者の方の経営に役立つようなコンテンツや情報やネットワークをたくさん持っていました。
それをうまく活用できないかと考えていたのですが、コロナ禍でそのリソースを活用した取組を、となり「オンラインセミナー」での情報提供にいきついたのです。
これが大成功！！
緊急事態宣言後の2か月で
35リードの獲得！
14件のオンライン商談！
3件の成約！
売上は約1000万円！
新規代理店2社獲得！
を達成することができました。（目標も前倒しで達成！）
ここで再度申し上げたいのが、
「オンラインリード獲得施策と短期マスアプローチの効果性」
です。
先程の事例でも自社のコンテンツを情報として多くの方に届けることができ結果想像以上の成果につなげることができました。
つまり、今の時世にあった施策を実施する必要があり、これまでのやり方だけでなく新たな取り組みを模索する中で成果を得ていくことが必要だと考えています。
やり方としては昔からある「メールDM」なのですが、今の時代にあった「オンラインセミナー」との組み合わせにより絶大な力を発揮してくれます。
我々はこのような時代だからこそ、コストパフォーマンスのよいアウトバウンド施策である「メールDM」を強くおススメします。
是非とも貴社でも導入をご検討してみてください！
最後までご覧いただきありがとうございました。
メールDMにご興味がある方はこちらからお問い合わせくださいませ。
